2017年05月02日

マーケティング的思考で提供価値を創造し新しい需要を喚起する

マーケティングとは
「継続的に売れる仕組みをつくること」と言えます。

経済成長が終わりモノを作って売れば
売上が上がった時代はとっくに終わっています。

継続して安定した売り上げを上げていくために、
マーケティング的思考で顧客にとって、魅力的な
価値を創造し新しい需要を喚起することが
必要になってきています。


なぜ今、マーケティング的思考が大切なのか。

価値を創造し新しい需要を喚起しなければ
ならないのか。

その背景となっている事業を取り巻く
環境の変化が密接に影響しています。

だから、
その環境の変化をしっかり理解して
的確な戦略を立てることが重要です。

SOHOやフリーランスなど事業者はもちろん、
組織で働く人も、自分が働く会社や業界がどんな
環境にあるのか知ることは、自分らしい
新しい働き方を考えていく上でとても大切だと思います。


◼︎モノが溢れ豊かなになりモノがなくても困らない

自分の生活環境を見ても、家電や家具などひと通り
揃っていてモノが溢れていませんか?

この商品がないと困るのでどうしても欲しいと
必要に差し迫っている状態は少ないはずです。

今の時代、基本的にモノは溢れているし、
生活はそこそこ便利で快適なので、
困ったことや大きな不満は生まれにくいです。

しかも、
多種多様な商品が供給されているので、
ユーザーにとっては選択肢がたくさんあります。

欲しいものはあるかと問われても
すぐに思いつくような製品は少なく、
欲しいと思ってもそれは経済的な理由で
すぐには手に入れられないモノ。

生活はそれなりに豊かになり、
モノの溢れているので、なくても困らない
ので積極な消費に結びつきません。


◼︎モノの豊かさが生活の豊かさに直結しない

一昔前は、まだまだモノが今のようにあふれていなくて、
新しいモノを買うと生活が楽になり楽しくなりました。

モノが増えることで生活も豊かになった時代であれば、
こんなものが欲しい、こんな生活がしたいという
消費欲求がはっきりと自覚できました。

でも、
今はモノが溢れ大抵のものは揃っている。
確かに良いものや新しいものも欲しいけど
無くても困らない。

このような状態でユーザーに欲しいものは何か、
困っていることは何かと聞いてもユーザー自身も
欲しいものは何か中々答えられないことが多いと思います。

モノの豊かさが生活の豊かさに直結しない時代。

モノやサービスが溢れている現代では、
商品が売れにくくなりました。

いくら良い商品を作ったとしても、お客さんにとって
それが不要であると感じられたら売れるはずがありません。

だから、毎日の生活が豊かに充実するモノ、
何だかワクワクして欲しくてすぐにでも買いたくなる
ようなモノなど、買いたいという欲求を刺激する
ユーザー自身も気づいていないような
価値を提供することが重要になっています。


◼︎ユーザー価値観・ライフスタイルの多様化複雑化

経済成長時代は、モノも豊かでなく情報も少なかった時代、
価値観もライフスタイルまだ画一的でした。

成熟の時代になり、
顧客の価値観もライフスタイルも多様化しています。

画一的なものを嫌い、自分らしさ
個性を重視する傾向が強まっています。

しかも、
1人ひとりの中でも複数の価値観や
価値観やライフスタイルを持ち、
その価値観やライフスタイルも固定せず
変化することも多くなり複雑化します。

購買心理も変化し移ろいやすいので、
ビッグヒットするヒット商品も生まれにくく、
ロングセラー化も少なくなっています。

だから、誰にどんな価値を提供するのか
明確にしていくことが必要です。

ターゲットユーザーを特定しそのターゲット
ユーザーが何を求めているか、どんな商品に
高い満足を得やすいのかしっかりと理解する。

そして、ターゲットユーザーが高い価値を感じる
商品サービスを提供していかなければ売上げは伸びません。

最近は、価値観が多様化し過ぎて
同じ価値観を共有したいというニーズも
大きくなっているように感じます。


◼︎製品情報を簡単に入手し詳しく比較検討できる

最近は、インターネットの普及で、価格比較サイトや
製品レビューサイト、SNSなど様々な情報が発信されているので
ユーザーはいつでもどこからでも
製品を調べ比較検討することが簡単です。

自社製品だけでなく競合他社の製品も、価格や機能や品質を比較し、
口コミなども合わせ一番納得する商品を購入することができます。

それは、ユーザーだけでなく競合他社も、常に他社の動向や戦術を
調査することができる環境ということ。

競合は他社が売れている情報をつかんだら、すぐに良い部分の
真似をして自分の製品を優位にしようと躍起になっています。

だから、
競合がどんなに真似しようとしても
真似されない独自性を持ち差別化できる
商品サービスを開発する。

ユーザーが比較検討しても、明らかに他社に対して優位な
価値を感じてもらえる商品サービスを提供し、自社製品を
選んでもらうことが、常に安定した売り上げを
上げるために重要になってきます。


◼︎製品の高度化・複雑化

高度化とは技術や品質が向上し製品としての
完成度が高まること。

モノ自体の完成度が高くない時は、
そのモノに様々な我慢や不満も持ちます。

また、機能的には気に入っていても、
品質が安定していなければ、
すぐに壊れるとか、電池がすぐなくなるので
「使えない」ことが頻繁におこります。

でも、製品の完成度が高くなると
「使えない」と思うことが少ないので、
我慢や不満が少なくなってきます。

差し迫って新しい製品へ買い替える
必要もありません。

技術や品質が高度化すると
機能や品質だけでは競合他社の製品と
差がわかりにくくなってきます。

多少技術が優れ商品に優れた機能があっても、
高い品質があってもそれだけでは購入に至りません。

必ずしも良い商品・サービスが売上に
結びつかない時代です。

ただ逆に、商品の高度化複雑化が進むと
それに追いつけない人、
困っている人も出てきています。

高齢者などパソコンなどの電子機器などは
機能があり過ぎて使えない、
使いこなせない人も多くなっています。

スマホが全盛ですが、使い方がわからない人や
そんなに機能はいらないからとガラケーにしている人もいます。

スマホだけだと通信費がかさむので、ガラケーで
通話やメールだけ使い分けている人もいます。

製品の高度化複雑化が進むと、ユーザーの中には
追いつけない人や、利用頻度がすきない人、
1部の機能が使えれば良いユーザーが必ず存在します。

そのユーザーに対して、使い方をていねいに
教えるサービスや、利用を代行するサービス、
機能をシンプルにした製品など
新しい価値を生み出すことができます。



◼︎成長時代は終わり市場は飽和している

成長の時代は景気の波風があっても、
市場全体は常に右肩上がりで消費も拡大していました。

だから、ひととき景気が悪くなり売り上げが落ちても
時間が経てば景気は回復し売上も元に戻ることが多かったはずです。

売れない商品があっても、新商品で挽回したり、
新しい取引先を開拓し売り上げを伸ばすなど、
需要が常に拡大していたのでなんとかなった時代です。

でも、今は成長時代はとっくに終わり、
市場は飽和しています。

しかも、勤労者の可処分所得(実際に使えるお金)は、
年々減少し財布のヒモはますます固く閉ざされています。

需要と供給で言えば、既存の市場では、
需要は現状維持もしくは減少していく中で
供給はどんどん増え続けています。

既存市場では、競合との間でシェアを奪い合うだけでは、
いずれ価格競争になり利益を削り疲弊して行きます。

どんどん市場が縮小して行けば、
競合との体力勝負になり共倒れも考えられます。

それでは売れ続けることは出来ません。

だから、
新たな需要を喚起することが必要です。

溢れる商品の中でもユーザーが欲しい買いたい
と思うものや、ユーザー自身も気づいていない
潜在的な欲求を理解し、その欲求を満たす新しい価値を
商品やサービスを通じて提供する。(価値の創造)

価値の創造によって、冷めていた消費意欲を
刺激して新しい需要を喚起することができます。



*****************************************************

モノが溢れ市場が飽和し、ユーザーの価値観やライフスタイルが
多様化・複雑化している現代。ユーザーとって魅力的な
独自の価値を提供する必要があります。
そのために、
提供価値の創造⇒価値の伝達⇒価値の提供⇒価値の交換
のプロセスをしっかり考えていくことが重要です。

【サービス事業者向け】集客のぶれない軸をつくる「マーケティング的思考」入門を開講しました。


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